漫漫跨境出海路,有时候选择甚至比努力更重要。

随着跨境电商增长红利释放,近几年来越来越多中国商家走出国门,到全球市场探寻第二增长曲线。但对于不少初入赛道的卖家而言,难免因经验不足而陷入迷茫:主攻哪一市场?深耕哪一平台?

对此,服装品类卖家发哥就给出了一个高分答案。入行近七年,回顾这一路走来,发哥坦言:“客观来讲,我认为我们的运气比较好,对的时间和机会碰到一起,并做出了正确的选择。”

正如发哥所言,其出海创业过程中作出了很多正确且重要的选择:包括辞职创业抓住行业风口期,锚定增量广阔的东南亚市场,以及背靠产业带并选择入驻Shopee平台。

抓住平台增长红利,Shopee助力销量飙升

2017年,大学毕业后的发哥进入某深圳跨境女装公司就职。工作中,发哥敏锐地洞察到了跨境电商行业的发展潜力,萌生了下海创业的想法,他回忆道:“之前在公司里主要从事女装相关工作,累积了一定行业经验。后来,注意到有些新兴的电商平台单量很可观。同时,周围转行跨境电商的朋友都取得了较好的成绩,所以我也决定辞职,开始创业之旅。”

最初,发哥的跨境创业之路也并非一帆风顺。尽管发哥仅用了不到一周的时间便实现了日销200单的不错成绩。但很快他就发现,女装行业的供应链参差不齐,尺码标准时常无法统一,退货率一直居高不下,随之而来的是资金、回款等一系列运营问题。

面对压力,发哥并未气馁,而是从中汲取经验,寻找新的突破口。他看中了童装市场尺码偏差小,退货率相对较低的特点,以及自身在供应链上的优势,决定转型童装赛道。为了深入了解市场,他深入佛山童装产业带,与众多供应商面对面交流,深入了解行业动态。也正是在这一调研过程中,发哥逐渐发现了Shopee平台的增长机遇。

(图片来源:被访卖家)

“当时我看了一些帖子和别人的经验,知道东南亚市场仍然是蓝海,人多,网购的机会也多。”发哥介绍道。适逢Shopee越南站点开放,发哥看准机会入驻了Shopee。原本只是抱着试水心态的发哥,却在入驻后取得了不错的成绩。“我当时对接的招商经理非常负责,整个团队也非常热情,给予了我很多支持。公司在那段时间做得还不错。所以当时基本上主要资源都投入到了Shopee平台,也取得了一定的成效。”

发哥进一步分享:“我之前做过的那些平台投入都很大,除了商品本身的成本,还要考虑物流、仓储的费用。例如,一件成本20元的衣服要发到美国,那我还要付货代费,预先充值并投入一大笔物流费。” 这让创业初期的发哥倍感资金紧张。

而这样的痛点在入驻Shopee后得到了缓解。发哥解释道:“相比之下,Shopee的入驻门槛相对较低。我们不再需要支付这笔额外投入。同时,也多亏了Shopee在东南亚的物流时效快,很大程度上解决了我们的资金压力。”

另一方面,作为东南亚领航电商平台,Shopee完善的平台生态也为跨境卖家提供了一片扎根本土的土壤,而发哥也及时抓住了机遇,入驻不到半年,其店铺便迅速起量,通过积极参与平台活动不断提升知名度。"在某次活动期间,我们一天达到5000至7000单的销量。"发哥兴奋地表示。

因地制宜,打造差异化产品

作为极具增量空间与消费潜力的蓝海市场,东南亚电商掘金机遇广阔,但要想真正扎根这片市场却并非一蹴而就之事。文化习俗以及消费偏好等多方差异,决定了精准市场洞察以及本土化运营的重要性。

基于此,发哥在近七年的深耕里炼就了一套精细化运营的产品策略。

在深入本土开拓市场的过程中,发哥发现价格是吸引消费者的重要因素。发哥总结道:“由于东南亚多为发展中国家,消费者十分注重性价比,因此拥有价格优势也就意味着拥有更高的竞争力。”

但性价比也并非唯一决定因素。东南亚聚集众多不同市场,各个地区风土人情各有特色,消费者的消费习惯以及产品偏好均存在一定的差异。为此发哥团队开发了一套因地制宜的选品策略,针对不同国家及站点针对性、定制化地开发产品。

谈及产品的风格定位之路,发哥分享了他的深刻见解。最初,他以为东南亚的审美与国内风格相近,便尝试引入国内流行元素,尤其借鉴了深圳一家主打中国风的知名店铺的设计。然而,产品进入马来西亚市场后,市场反馈却出乎他的意料。经过细致的市场调研,发哥敏锐地察觉到东南亚消费者的审美偏好与中国风格存在较大差异,国风产品的接受度并不高。

有了这次经验,发哥迅速调整策略,将产品风格转向更符合东南亚审美的日韩风格。特别是在越南站点开放后,他团队推出的产品不仅设计感十足,如带有花边和绣花等元素的裙子,而且深受消费者喜爱。这些产品在越南市场的销量和利润均表现出色,成功证明了调整方向的正确性。

(图片来源:被访卖家)

“越南和泰国的消费者相对来说比较潮,也比较愿意接受具有设计感的款式,他们的购买力也不错,他们不像菲律宾站点的消费者,追求极致的性价比。在天时地利人和之下,越南和泰国市场取得了很好的成绩。”发哥对此透露道。

为了更好地满足这部分目标受众的消费需求,发哥店铺在产品设计上采取了性价比与设计感并重的策略。他深知,产品的价格定位并非简单地追求低价,而是要在保证设计感的同时,提供合理的价格。因此,他的产品不仅设计感强,而且价格适中,深受消费者喜爱。正是这样的差异化选品策略以及精细化的运营管理,使得发哥的店铺在东南亚市场上积累了大量宝妈群体粉丝,并成功在东南亚市场中站稳了脚跟。

回顾过去七年的出海历程,发哥感慨万分:“成功的背后,既有机遇的眷顾,也有执行力的支撑。我在合适的时间做出了正确的选择,而坚定的执行力则是让这一切变为现实的关键。总的来说,勇于尝试、敢于拼搏是走向成功的必经之路。”

而聊到对未来的期许,发哥也为自己的公司制定了清晰的发展蓝图:继续依托Shopee平台主攻东南亚市场,并计划在东南亚发力Shopee海外仓并建设自己的厂房。在平台的助力下,继续沉淀资源并等待合适的时机,开拓更多元化的品类及赛道。

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