在一季度财报发布后的第一个工作日，蔚来向行业投掷了一则重磅消息，宣布全系车型降价 3 万元。在外界看来，蔚来一反此前宣称“蔚来不降价”的姿态，无疑是“打自己的脸”。

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但事实上，蔚来此次降价其实暗藏玄机，其并非直接降价格，而是将权益调整与车辆价格解绑，以每月 4 次的终身免费换电权益置换 3 万现金优惠。

蔚来董事长李斌表示，此次降价是内部深思熟虑的结果，蔚来内部直到今天凌晨三点还在反复推敲，没办法让大家都满意，希望大家理解和支持。

值得注意的是，蔚来发布这一消息的时间点也十分巧妙，在新款蔚来 ES6 正式发售次月、ET5旅行版上市前，一季度财报发布后的首个工作日，蔚来此举无语提振了市场信心——截至 6 月 12 日收盘，蔚来港股涨 4.73%，收于 63.15 港元。

6 月 9 日，蔚来披露了截至 2023 年 3 月 31 日的 Q1 财报。从直观的数据表现来看，蔚来一季度过得很艰难。

财报显示，蔚来一季度总营收为 106.77 亿元，同比增长了 7.7%，环比减少了 33.5%。其中，汽车销售收入为 92.25 亿元，同比下降 0.2%，环比下降了 37.5%。

蔚来官方表示，汽车销售收入较去年同期有所下降，主要是由于 ET5 及 75 kWh 标准续航电池包交付量占比提高带来平均售价降低，部分被交付量增加所抵销。

低迷的销量数据是导致营收下降的核心因素。蔚来一季度仅交付了 31041 辆，其中 SUV 10430 辆，轿车 20611 辆，环比下降 22.5%。

销量表现不佳是一方面，蔚来毛利率和汽车毛利率频频下降更是一大危险信号。

数据显示，蔚来 2023 年一季度毛利率为 1.5%，去年同期为 14.6%，去年四季度为 3.9%。另外，蔚来 2023 年一季度汽车毛利率仅为 5.1%，而去年同期这一数字为 18.1%。作为对比，理想汽车的汽车毛利率已达到 19.8%，特斯拉为 21.1%。

与此同时，蔚来的亏损还在持续，尚且未走出“卖一台亏一台”的困境。财报显示，蔚来一季度净亏损达 47.39 亿人民币，上一季度净亏损 57.86 亿人民币。

现金流方面，截至 2023 年 3 月 31 日，蔚来现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和长期定期存款为 378 亿元。

对于一季度的运营状况，蔚来方面在业绩说明会上表示，今年因为 Q1、Q2 新产品发布，影响一些运营现金流，但目前的现金流足以支撑公司运营，目前的融资通道通畅。同时，李斌表示，蔚来将会小心管理现金流，部分固定资产投资推迟，在欧洲会专注在已经进入的国家。

不难看出，面对持续亏损的境况，蔚来开始在业务布局和扩张上已经开始趋于谨慎。

对于第二季度，蔚来给出了 2.3-2.5 万辆的销量指引，同比下降约 8.2% 至 0.2%。结合 4 月 6658 辆、5 月 6155 辆的交付情况来看，预计 6 月交付量将达 10187-12187 辆，重回月销过万。

蔚来方面表示，到今年年中，将有 8 款第二代技术平台车型在售。截至目前，蔚来在代际切换的周期中，二代平台的新车到现在未能真正爆量。

App此前分析曾指出财务问题之下暴露了蔚来经营层面的隐形问题，例如产品交付周期长、供应链管理成熟度不足等。

在近期发布的车型交付上，可以看到蔚来已经作出一些调整。5 月 24 日，蔚来发售新版 ES6，并宣布当晚开始交付。另外，即将在6 月 15 日发布的 ET5 旅行版，将于 6 月 16 日起陆续交付。

从车型定位来看，蔚来 ET5 和 ES6 是贡献销量的主力车型，预计在今年下半年会对销量有所拉升。

李斌在业绩电话会议上表示，ES6 锁单量达到了预期，6 月会有一个爬产的过程，期望在 7 月生产和交付达到 1 万辆的目标。同时，李斌也提到 ET5 在失去了去年 1.2 万元的补贴后，最终价格贵了近 2 万元，导致销量见难。

“最近市场变化非常大，竞争也在进一步加剧。蔚来目前的重点是保证已经或即将发布的共计 8 款车型能够找准目标用户，并在目标市场取得一定的市场份额。”李斌指出。

另外，对于阿尔卑斯品牌，李斌在业绩电话会上透露会如期在 2024 年下半年开启交付，且在投入周期上，特别是在市场端投入的节奏会更加紧凑，对效率也会进行更加细致的管理。

在财报电话会上，蔚来直接跳过了二季度，谈及三季度在销量上会带来拉升，届时现金流也将有所改善。

在被问到此前蔚来定下今年四季度实现盈亏平衡的节点是否会被推迟时，李斌在业绩会上坦言，从目前的情况看肯定会往后推，蔚来希望不超过一年。

整体而言，二季度对于蔚来而言，依然承压，但随着新款ES6、 ET5 的上市交付，下半年或许会有转机。对于今年下半年的销量预期，李斌依然定下了月销2万的目标。

为了实现目标，蔚来也在找寻办法，而“降价”或许最立竿见影、成效显著。

不过，值得注意的是，蔚来此次的降价与特斯拉此前的单纯降车价不同，而是对新车减少的一个价值约 3 万元的权益包，包括终身免费换电，整车质保年限等权益。通过将换电权益与车辆价格解绑，以实现更低的整车购买价格，降低了用户购车门槛。

在直观的价格竞争面前，蔚来此前“产品+服务”的定价体系逐渐显现出竞争力不足，性价比不高的劣势，这相当于，蔚来是用一个套餐与其它车企单品做竞争，这种不在同一维度，但却基于价格体系的竞争直接影响了蔚来销量表现。

降价之后，蔚来 ET5 更是直接将价格从三十多万拉至 29.8 万元，BaaS 购买价格也仅有 22.8 万元。另外，上个月开启发售的全新 ES6 整车价格也降至 33.8 万元，这无疑会直接刺激消费需求。

此次通过削减服务权益，降低产品价格去冲击销量，无疑是蔚来对现下低迷销量困境的一次反击。从更长期的链条反应来看，通过价格和权益的调整，蔚来释放购买需求，从而实现规模效应，带来更多的直接收益的同时，也能够分摊成本投入，快速提升整车毛利率。

从另一个角度来看，此次权益调整意味着蔚来补能体系将从免费进一步向收费迈进。一方面，蔚来补能体系在长期布局之后需要具备自我造血能力；另一方面，这也是蔚来换电体系必然经历的一个过程，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪曾直言：“将来换电一定会全部收费”。

（本文首发App ，作者 | 肖漫，编辑 | 张敏）