“我们有位做鞋服的朋友,在各个渠道都是头部,体量和规模很大。每次聚餐,都听他一直在说得物效率更高、成本更低,运营方法也简单。我听了至少三次以上,最终决定入驻得物,结果可以说确实很惊喜。” 最近,一位商家在一次交流中如是说。

当市场从增量竞争转向存量博弈,品牌与经销商正站在一个全新的十字路口。如今,我们发现得物成为了商家们发现“惊喜”最多的台。

小众饰品品牌MCK,2023年春天在得物上线一款160元的饰品,仅两个月单品预计销售就达到14万件,金额2千万元。

匹克在推新品时首先选择与得物合作,在不到30分钟内便售罄所有备货,大大超出品牌方最乐观的估计。安踏瞬息1代黑武士发售一个月,GMV即突破120万元,ROI高达12。还有我们之前报道过的伊利,在得物首发线条小狗联名款优酸乳,从站内成功引爆全网热度,让其他渠道也来主动要货。

许多先锋品牌在得物上打响了自己的“第一枪”,不少品类头部的大牌也在得物上找到了新的突破口。这背后,有着什么样的秘诀?

我们认为,关键是要找到符合年轻人需求的商品,才能取得高GMV和高ROI。相较于其他台,得物比较明显的优势在于两点:第一是能帮助品牌快速测款、打爆新品;第二是能帮助品牌建立内容势能,通过内容转化助力爆品长销。

1、台级资源扶持,助力品牌快速测款、打爆新品

数月之前我们与潮牌街瘾主理人的一次深谈,他提供了作为品牌方,看待得物的一个视角:“得物相当于为品牌提供了一个宝贵的市场测试台,加速了产品迭代,成为品牌创新的重要来源。”

他表示,过去测款往往会先锚定比较容易变成爆款的某一些款式;而如今在得物,团队可以天马行空的快速设计-上新-测试-迭代,通过得物的反馈进行优化和调整,品牌也有了更多与消费者互动的机会。

“在得物上,我们可以观察到消费者所买的服装、鞋的款式,甚至他们的穿搭;倒推出我们要做出什么样的箱包、配件,能更契合他们的喜好。得物可以非常直接地告诉我,这些人群有着什么样的特征。”

他的观点得到了不少商家的赞同,他们普遍反映得物的消费者更愿意分享,而其他台的消费者往往评价很少,或者只有寥寥几句文字,也不愿意拍照。“我们感受不到,消费者真实使用的时候,是如何将这个产品进行的穿搭。”得物上丰富的用户反馈,非常有效地帮助街瘾优化了产品设计。

在得物,一般1个月就能判断趋势,3个月能打出一个成熟爆款。

其他台的测款是商业化玩法,很多时候需要靠付费持续去打这个品,所以周期会比得物要长,要打一个品的难度更大。并且,这样的付费方式也不一定精准。通过付费跟通过内容两种途径去测出来的款,中间会存在一定差别。

另外,得物台新品流量扶持和推出的“每日上新”活动,使得商家新品发售能够得到免费的流量支持。站内的内容也大多聚焦在首发新品、潮流单品和稀缺款式上,对消费者有着很强的影响力。整个生态对于新兴品牌十分友好。

轻奢首饰类品牌FANCI范琦,就是从得物快速崛起的一个例子,如今累计GMV已超10亿。售价199元的恋爱频率对戒,共有82万多人付款;热门款莫比乌斯对戒,在得物的销量更是远超其他电商渠道十倍。

2、建立“内容势能”,通过内容高效转化,爆品长销

某新兴服装品牌在得物上发布了一款独特设计的T恤,在短短两周内销售额突破百万,创下品牌历史新高。其负责人就表示:“得物的社区氛围和用户互动,使我们的新品能够迅速在年轻人中间传播开来,这种快速的市场反馈是我们在其他台上无法获得的。”

伊利的品牌负责人也直言,是得物分享晒单种草拔草一体的社区属性,让品牌的创新爆款有了更多的出圈可能。“在我们看来,无论是产品的首发,还是测款和孵化爆品,得物都有着非常明显的台优势。”

当然,如今很多品牌所忧虑的,不单单只有如何找到“爆款”;更在于做到“畅销”之后,如何进一步演化成“长销”。

“在服饰领域,多数爆款在传统电商台销售三个月以后,就面临换季,销售周期必须结束了,但是在得物,经过一个周期以后,下一个周期还能卖起来”。

某潮牌旗下的一条爆款裤子,在得物销售五年都没有做过任何改动,仍然保持热销。前一年夏天热卖的服装款式,一整个冬天结束后,第二年还是能在得物分配到自然流量,又再度火爆。

究其原因,得物站内不断累积的用户分享晒单,成为了它区别于其他“货架式电商”的内容势能,为品牌单品爆款的“长销”提供了重要保障。

随着品牌在得物上的成功案例不断涌现,经销商也纷纷意识到这个台的独特价值。得物不仅为品牌提供了创新的加速器,更为经销商开辟了一种全新的经营模式。我把它归纳为三点:省心、省力、省钱。

一是省心。

段存磊,这位代理飞利浦等多个家电品牌的商家,对此深有体会。在其他台,他需要处理大量繁琐的工作,如店铺装修、售前售后服务、营销推广等。而在得物,大部分工作都由台来处理。消费环境也很质朴,就是聚焦于货品本身。

“得物的货品图片都是白底,很清晰,很干净,没有复杂的折扣和浮夸的背景。”

他的运营团队,加上打包发货也只有七个人,而在其他台,同样规模至少需要十几个人。这使得段存磊可以将更多精力投入到市场策略上,从最初1个月170万销售额,到去年全年已经做到1.2个亿。

另一位代理耐克等体育品牌的龙哥也这样说:“其他台商品上架之后,需要自己做美工、售前售后,想办法曝光商品,自己设计各种优惠活动,叠加起来很头大。”

他表示,在得物的运营成本仅为3%到5%左右,而在其他台通常要超过10%甚至20% 。得物比传统台,成本能节省 3-7 倍。

二是省力。

相较于其他台,得物的退货率极低。

以珠宝品类为例,这个品类的特点是客单价高,用户常常“冲动消费”,营造出虚高的销售额,可退货率却居高不下,商家往往还要倒贴打包和物流费用。

据统计,珠宝品类在各大电商台退货率一般会达到40%-90%。而在得物,这个数字竟然能保持在10%左右。一位经销商就表示,他所经营的产品中,客单价1000+的和田玉手镯退货率约8.9%,黄金产品的退货率仅为7%-8%。

其中的原因可能有三点:一是得物以“鉴别”起家的台心智,让消费者天然更有信任感;二是消费者基于真实需求而产生的搜索,可以通过图文更好地了解产品进而下单,不会轻易退货;三是得物客群更聚焦,年轻人的消费习惯也更加优质。

此外,得物的礼赠心智也是其吸引商家的重要因素。

台球杆品牌奥秘的经销商,自去年8月入驻得物后,销量初期比较平稳。但到了今年,销量突然开始暴涨,1-5月销售额突破1000万,环比增长200%+。

究其原因,情人节叠加过年放假,年轻人回家约朋友打台球的场景增多,女性消费者也纷纷下单台球杆,作为给男朋友的节日礼物,这让奥秘得以迅速爆发。

这样的例子还有很多。例如年轻人会通过礼赠对父母表达孝心,2024年母亲节前后,滋补品类销量暴涨,其中燕窝增长 14.2倍,阿胶增长 11.6倍,花卉花束增长 6.2倍。

得物的消费高峰期,也因此和大多数台集中在618、双11等大促节点有着很大的差异,能为经销商创造明显的销售增量。

三是省钱。

有了这样高效的运营模式,商家们就可以将主要精力集中在最核心的人货匹配上,回归到消费的本质。只靠选品、上架、出价,就能完成动销,而不是依赖于营销和流量投放。

某头部黄金品牌经销商很诚恳地说,“付费推广工具越发达的台,商家其实卷得越凶,搞得最后大家的利润都很薄。” 而在得物,商家既可以自行发布相关内容,也可以与用户合作种草。其种草效果,对目标消费群体的吸引力甚至更好,因此转化也很喜人。

“一方面,内容种草相比投流花得钱少了;另一方面,转化率还提升了,所以我们在得物台的利润率很高。”

省心、省力、省钱,对于经销商来说,得物并不仅仅是一个新渠道,而是一种新模式。在实打实地能够卖货、赚钱、拿到利润之外,经销商得以从其他卷生卷死的台中解放出来,享受得物带来的高效、轻松和低成本的运营体验。

其实,无论是为品牌找到新趋势,在激烈竞争中抓住创新潮流;还是为经销商开辟新模式,做到省心经营创造利润;这两者背后共同的实质是——抓住新人群红利。

从数据上就能看出这一点,得物是如今所有电商台中“最年轻”的一个——90后用户占比超过九成,在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%,覆盖一二三线城市的主力年轻群体。

这些用户的消费习惯与传统电商台的用户有所不同,他们更看重设计、包装和风格等,在得物台上的消费不仅频繁,且购买力远超其他台。

如今他们的生活方式变得更加多元,消费需求从单一的潮鞋潮服,逐渐扩展到美妆个护、食品、数码产品等更丰富的品类。

得物也因此成为了年轻人中非常重要的多品类综合电商台,站内大量的细分品类增速迅猛。

例如, 数码3C类目逆势增长200%,家电类目翻倍增长,黄金珠宝同比增长300%,家居类目平均季度增速超250%,饰品配件已是连续三年翻倍增长,酒水连续两年翻3倍,潮玩文具每年超100%的速度增长。

而与消费需求旺盛,成长空间巨大相对应的是,站内的供给其实远未饱和。

“很多商家对得物的理解还非常表面,甚至是未知的状态”,有经销商这样和我们描述周围同行的状态。

因此,得物的商业机会可以说还有大量可挖掘的潜力。

官方目前也推出了一系列扶持政策。通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措,引入更丰富的品类、更多元类型的商家。并用超长30天免佣、0元保证金政策入驻,新商训练营、30天贴身陪跑等,助力新商家快速启航。

某头部家电经销商就跟我们分享道:“其他台很多时候开店都找不到运营,而得物这边不但是1v1的运营,而且每个商家都会跟进给出选品建议,日常的联系对接也很高频,能给出及时的解答。”

他表示,相较于其他台需要商家自己去琢磨复杂的规则和材料,得物会有专门的团队来对接,将提炼出的运营精华直接传导到团队,在经营上这两者感受完全不一样。

“我们会发现对接畅通以后,增量会更加高效、更加快,基本上这段时间的增速都是在 50% 以上。”

在这个充满活力和机遇的台上,我们期待看到更多品牌和商家回归消费初心,实现持续增长,真正与新一代消费者共鸣 。

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